Sales proces: wat, waarom en hoe?

Sales Proces: definitie en achtergrond

“The beginning of wisdom is the definition of terms.”

      Socrates

Wat is een sales proces?

Dé definitie van wat een sales proces exact is, bestaat eigenlijk niet.

Daardoor betekent het voor iedereen wel wat anders.
Wat ons betreft beschrijft het sales proces WAT we WANNEER gaan doen en WIE ervoor verantwoordelijk is.

Het sales proces zorgt er zo mede voor dat de (commerciële) strategie in de praktijk wordt uitgevoerd.

In de meest algemene vorm kan je een sales proces omschrijven als een set van duidelijk omschreven stappen en methodes van communicatie en contactmomenten tussen een bedrijf en haar klanten en/of prospects
Het  fungeert als een roadmap om van lead tot het closen van een deal te komen en omvat een set van ideale stappen om een deal te closen en/of om de relatie met bestaande klanten te optimaliseren.

Het sales proces beschrijft en helpt je op zoek te gaan naar die meest ideale weg daarvoor..

Daarmee is dat sales proces eigenlijk de tactische uitwerking van onze commerciële strategie.

Vooroordelen ten opzichte  van het sales proces

Als we de term sales proces vernoemen, gaan een hoop verkopers direct met de hakken in het zand.
Dat komt omdat er vaak een hoop vooroordelen zijn ten opzichte van dat salesproces,
Het is goed om die vooroordelen te kennen, zeker ook omdat ze vaak terecht zijn
Want eens juist gekaderd gaan bij uitstek verkopers met veel plezier een bijdrage leveren!

Sales proces gaat vooral over discipline

Een aantal verkopers denkt dat een sales proces vooral gaat over discipline: we moeten ervoor zorgen dat verkoper A, dit of dat doet, en we gaan alles controleren...en hoewel discipline in verkoop natuurlijk belangrijk is, gaat het sales proces dus in hoofdzaak over het creëren van waarde voor uw klanten en prospects. 

Wij zijn uniek, dat is niet te vatten in een proces

Soms hoor ik ook wel eens zeggen dat wat “wij” doen uniek is en niet in een proces te vatten is, ook dat is een misverstand over het sales proces, het gaat niet over altijd hetzelfde doen, het gaat wel over het bereiken van een succesvolle outcome, elke keer weer
Zelfs in de meest complexe structuren, vind je wel een patroon.
En natuurlijk moeten we geen robotten worden, maar tis wel belangrijk voor gans het bedrijf om snel die dingen te ontdekken die werken, of niet meer werken

Onderdeel van groter geheel...

Het sales proces is dus een belangrijk onderdeel van een succesvolle commerciële afdeling. Het maakt deel uit van het grotere geheel wat wij graag het “sales productie systeem” noemen.
Door je verkoop als een proces te gaan bekijken, een serie van activiteiten, input en output, creëer je inzicht in wat werkt en wat niet werkt.

Elke commerciële rol heeft een eigen sales proces

Bij elke "commerciële rol" binnen de organisatie hoort een ander "ideaal" sales proces.


Een account manager die in hoofdzaak verantwoordelijk is voor enkele key accounts,  heeft een fundamenteel andere rol dan een verkoper die in hoofdzaak met acquisitie bezig is.  Beide volgen in principe een ander "sales proces".


Wijzelf onderscheiden:

(mede gebaseerd op het boek Cracking the Sales Management code )

Call Management

Het plannen en uitvoeren van verschillende contact momenten met klanten. Hoe leg ik contact met de prospect?  Wat is een goede "discovery call"?  Op welke manier zet ik een "qualify call" op?  Hoe verloopt de ideale demo? ....

Opportunity Management

Betreft het in de praktijk plannen en uitvoeren van een sales cycle met meerdere interacties en contact momenten ( stages). Wat is de snelheid waarmee een gemiddelde deal doorheen het sales proces -of beter gezegd de buying journey" loopt? Welke personen zijn hierbij betrokken, ..... 

Territory Management

Betreft het optimaal en efficiënt plannen van de  bestaande resources over verschillende klanten en prospects.

Account Management

Betreft in essentie het maximaliseren van lange termijn waarde van klanten.

Sales Force Enablement

Zorgt voor een continu verbetering  van het bestaande

Het ideale sales proces is waardevol voor uw sales én uw klanten of prospects!

Daarnaast moet u er zorg voor dragen dat het invoeren van een sales proces ook helpt bij het creëren van waarde voor uw klant. Vanzelfsprekend is ook dit weer voor elke klant anders: als uw klant voornamelijk gericht op het verlagen van de kosten ( vaak het geval bij “transactional” sales), dan is de rol en functie van het sales proces fundamenteel anders dan bij meer “consultative sales”.

  • Bij transactional sales ligt de nadruk en het voordeel van een sales proces meer op het wegnemen van inefficiënties, vaak tussen verschillende afdelingen
  • bij meer consultative sales komt het creëren van een sales proces vooral neer op het in kaart brengen van verschillende milestones in een langere sales cycle en is dit vaak gericht op het helpen van de individuele verkoper.

Cory Bray

Auteur

Too much process kills sales teams...but....Sales teams die without process

The Sales Process Paradox in The Sales Enablement Playbook

Bedrijven met een sales proces presteren beter!

Onderzoek toont steeds weer aan dat bedrijven met een "matuur" sales proces beter presteren.

For the tenth consecutive year , two inter-related factors continue to predict sales succes: customer relationship level and sales process level.

CSO Insights

Het sales proces kan worden ingedeeld in verschillende maturiteit niveaus

Level 1 Random Sales Process
Level 2 Informal Sales Process
Level 3 Formal Sales Process
Level 4 Dynamic Sales Process

Een sales proces is nuttig voor ervaren én minder ervaren verkopers

Een in kaart gebracht sales proces zal helpen om richting te vinden, het fungeert als een GPS en maakt inzichtelijk wat werkt (en wat niet werkt).

Dat is bijzonder handig voor nieuwe en minder ervaren verkopers ( hoe gebeuren de dingen hier?, zeker en vooral bij een complex sales proces en consultative selling), maar het kan ook uiterst nuttig blijken voor de meer ervaren leden van het team. ( licht in de donkere tunnel)

Een uitgewerkt sales proces helpt daarbij ook om op het juiste moment de juiste dingen te doen:

vaak doen verkopers wel de juiste dingen, maar gebeurt dit op het verkeerde moment

Een uitgewerkt sales proces is dan dé manier om dit te voorkomen en om van elkaar te leren.

Vaak helpt een uitgewerkt sales proces ook om de sales cycle te verkorten en/of is het ook een manier om de win rates te verhogen.

Tot slot is een uitgewerkt sales proces ook een noodzakelijke voorwaarde voor een waarheidsgetrouw inzicht in de gezondheid van je pipeline.

Hoe een sales proces opmaken?

Het opmaken van een sales proces is een “ongoing” oefening.

Dit niet alleen omdat je steeds wilt verfijnen en verbeteren, maar ook omdat de omstandigheden ( intern en extern) vaak veranderen: je sales team groeit, producten veranderen, nieuwe concurrenten duiken op, …..

Het beste sales proces ontdek je dus zelf: dit door in eerste instantie bepaalde “key elementen” (startend vanuit het buying process) in kaart te brengen en te gaan meten:

  • Wat zijn de problemen van je klanten?
  • Hoe en waar informeren ze zich?
  • Welke tegenwerpingen hebben ze?
  • Welke boodschappen werken er?
  • ....

Documenteer één en ander ( bij voorkeur in één CRM systeem) en verfijn.

>