Sales proces: wat, waarom en hoe?

Sales Proces:definitie en achtergrond

“The beginning of wisdom is the definition of terms.”

      Socrates

Dé definitie van wat een sales proces juist is, bestaat jammer genoeg niet. 

Mede daardoor betekent het voor iedereen wel wat anders.
Wat ons betreft beschrijft het sales proces WAT we WANNEER gaan doen en WIE ervoor verantwoordelijk is.

In de meest algemene vorm kan je een sales proces omschrijven als een set van duidelijk omschreven stappen en methodes van communicatie tussen een bedrijf en haar klanten en/of prospects
Het fungeert als het ware als een roadmap om van lead tot het closen van een deal te komen

Het omvat een set van ideale stappen, of anders gezegd het beschrijft de meeste effectieve weg om die deal te closen en/of om de relatie met bestaande klanten te optimaliseren..

Daarmee is dat sales proces eigenlijk de tactische uitwerking van onze commerciële strategie.

Natuurlijk kan en zal de werkelijkheid wel eens afwijken van dat uitgestippeld parcours, elke situatie is net weer anders.

Een sales proces kan en mag dus geen keurslijf worden.

Onderdeel van groter geheel

Het sales proces is dus een belangrijk onderdeel van een succesvolle commerciële afdeling. Het maakt deel uit van het grotere geheel wat wij graag het “sales productie systeem” noemen.
Door je verkoop als een proces te bekijken, wat het natuurlijk is, een serie van activiteiten ontworpen om tot bepaalde resultaten te bekomen, input en output, creëer je inzicht in wat werkt en wat niet werkt.

Elke commerciële rol heeft een eigen sales proces

Bij elke commerciële rol binnen de organisatie hoort een ander ideaal sales proces.

Een account manager die verantwoordelijk is voor enkele key accounts volgt/heeft een ander sales proces dan een business developer in een nieuw "territory",


Voor de invulling van de essentiële onderdelen baseerden wij ons ondermeer op Cracking the Sales Management Code en worden volgende “categorieën” gebruikt:

Call Management

Het plannen en uitvoeren van verschillende contact momenten met klanten.

Opportunity Management

Het plannen en uitvoeren van een sales cycle met meerdere interacties.

Territory Management

Het optimaal en efficiënt plannen van bestaande resources over verschillende klanten en prospects.

Opmerking: sales gebeurt al lang niet meer enkel in het sales departement, ook marketing en andere departementen kunnen betrokken zijn bij het efficiënt plannen van je sales activiteiten.

Account Management

Het maximaliseren van lange termijn waarde van klanten.

Sales Force Enablement

Continu verbeteren van het bestaande

Het ideale sales proces voegt waarde toe voor uw klant

Daarnaast moet u er zorg voor dragen dat het invoeren van een sales proces ook helpt bij het creëren van waarde voor uw klant. Vanzelfsprekend is ook dit weer voor elke klant anders: als uw klant voornamelijk gericht op het verlagen van de kosten ( vaak het geval bij “transactional” sales), dan is de rol en functie van het sales proces fundamenteel anders dan bij meer “consultative sales”.

  • Bij transactional sales ligt de nadruk en het voordeel van een sales proces meer op het wegnemen van inefficiënties, vaak tussen verschillende afdelingen
  • bij meer consultative sales komt het creëren van een sales proces vooral neer op het in kaart brengen van verschillende milestones in een langere sales cycle en is dit vaak gericht op het helpen van de individuele verkoper.

Bedrijven met een sales proces presteren beter!

Onderzoek toont steeds weer aan dat bedrijven met een "matuur" sales proces beter presteren.

For the tenth consecutive year , two inter-related factors continue to predict sales succes: customer relationship level and sales process level.

CSO Insights

Het sales proces kan worden ingedeeld in verschillende maturiteit niveaus

Level 1 Random Sales Process
Level 2 Informal Sales Process
Level 3 Formal Sales Process
Level 4 Dynamic Sales Process

Een sales proces is nuttig voor ervaren én minder ervaren verkopers

Een in kaart gebracht sales proces zal helpen om richting te vinden, het fungeert als een GPS en maakt inzichtelijk wat werkt (en wat niet werkt).

Dat is bijzonder handig voor nieuwe en minder ervaren verkopers ( hoe gebeuren de dingen hier?, zeker en vooral bij een complex sales proces en consultative selling), maar het kan ook uiterst nuttig blijken voor de meer ervaren leden van het team. ( licht in de donkere tunnel)

Een uitgewerkt sales proces helpt daarbij ook om op het juiste moment de juiste dingen te doen:

vaak doen verkopers wel de juiste dingen, maar gebeurt dit op het verkeerde moment

Een uitgewerkt sales proces is dan dé manier om dit te voorkomen en om van elkaar te leren.

Vaak helpt een uitgewerkt sales proces ook om de sales cycle te verkorten en/of is het ook een manier om de win rates te verhogen.

Tot slot is een uitgewerkt sales proces ook een noodzakelijke voorwaarde voor een waarheidsgetrouw inzicht in de gezondheid van je pipeline.

Hoe een sales proces opmaken?

Het opmaken van een sales proces is een “ongoing” oefening.

Dit niet alleen omdat je steeds wilt verfijnen en verbeteren, maar ook omdat de omstandigheden ( intern en extern) vaak veranderen: je sales team groeit, producten veranderen, nieuwe concurrenten duiken op, …..

Het beste sales proces ontdek je dus zelf: dit door in eerste instantie bepaalde “key elementen” (startend vanuit het buying process) in kaart te brengen en te gaan meten:

  • Wat zijn de problemen van je klanten?
  • Hoe en waar informeren ze zich?
  • Welke tegenwerpingen hebben ze?
  • Welke boodschappen werken er?
  • ....

Documenteer één en ander ( bij voorkeur in één CRM systeem) en verfijn.

Een Sales Team dat méér deals wint?

>