Business development en bijhorend prospecteren is vandaag moeilijker dan ooit tevoren!
- we functioneren in een globale economie: het aanbod van producten en diensten is enorm, de concurrentie is moordend;
aandacht krijgen is dus lastig-de aandacht behouden ook ( lees ook al de verhalen over de attentian span van mensen in vergelijking met die van een goudvis). - Mensen en bedrijven zijn afgelopen jaren steeds meer risico avers geworden.
- Verkopen heeft vaak te maken met verandering, wat er dus niet gemakkelijker op geworden is.
- De koper is beter dan ooit tevoren geinformeerd: waar je vroeger het verschil kon maken met “informatie” is ook dat vandaag veel moeilijker
Als gevolg hiervan zien we dat steeds meer organisaties ( momenteel vooral in de US) sales “rollen” steeds meer gaan specialiseren. Geen slecht idee natuurlijk want ook vanuit “productivity” standpunt is het steeds zo geweest dat “division of labour” vaak voor de grootste winsten heeft gezorgd.
Volgende nieuwe sales rollen ontstaan:
een business development rep welke outbound prospectie doet via telefoon
een inbound qualifying rep ( iemand die de inbound leads kwalificeert)
de account executive ( de typische “closer”)
een customer succes manager
….
Voor kleinere organisaties is dit vaak niet mogelijk of zelfs niet wenselijk….
Een mogelijke tussen oplossing is in elk geval wel het bijkomend of extra structureren (en deels automatiseren) van het (outbound) sales proces. Het zijn vaak kleine ingrepen die vaak makkelijk te realiseren zijn, maar die jouw kansen op succes gigantisch verhogen
Tips om dat proces aan te pakken?