aisle · 014
ICP & buyer persona
Discovery
Sales coaching
Value proposition
Pipeline management
Trust
Prospecting
Systems thinking
One-on-ones
Buyer journey
De vraag is niet hoe je volgend kwartaal 5% meer omzet haalt.
De vraag is welke commerciële organisatie je aan het bouwen bent.
Nog nooit was er zoveel aanbod om sales beter te maken. Training, tools, methodologieën, boeken, consultants. Het kan niet op.
En toch worden de resultaten slechter. Sectorbreed. Al jaren.
Kopers zien steeds minder de meerwaarde van sales. En dat probleem ligt niet bij hen.
Meer aanbod, slechtere resultaten. Er klopt iets fundamenteels niet.
Prestaties van je team worden voor het grootste deel bepaald door de omgeving waarin ze werken.
Het ontwerpen en bijsturen van die omgeving is waar jij het verschil maakt.
Dat verschil komt niet via een traditionele leiderschapscursus.
Niet via een nieuwe coachingaanpak.
Niet via een consultant die komt zeggen wat je moet doen.
Een externe brengt patronen mee uit andere bedrijven. Maar wat er bij jou écht speelt, ziet hij niet. Dat zit in wat bij jou anders ligt: de mensen, de geschiedenis, hoe het hier werkt.
Dat staat niet in een rapport. Dat haal je niet uit een paar interviews. Dat weet jij van binnenuit.
Het antwoord zit intern. Bij je team. Bij wat zij nodig hebben.
Bouw intern vermogen om te verbeteren.
Vermogen dat blijft.
Aan goede raad geen gebrek.
Iedereen zegt wat je moet doen. Je leest overal wat je moet doen.
Maar het operationaliseren? Dat blijft jouw probleem.
Of het wordt hun dure implementatietraject.
Want weten wat je moet doen en het duurzaam laten werken in jouw organisatie, zijn twee verschillende dingen.
Veel salesverbeterinitiatieven leveren amper blijvend resultaat. Vijftien jaar zoeken leerde me waaraan een oplossing dan wél moet voldoen.
En betaalbaar en risicoloos, want anders begin je er niet aan.
Tenzij jij nog denkt dat het niet op kan.
Er bestaat een heel vakgebied dat draait om één vraag. Hoe verbeter je menselijke prestaties, systematisch en blijvend? Niet met een losse training hier, een motivatieprogramma daar. Wel door de hele omgeving te ontwerpen waarin mensen werken.
Dat vakgebied bestaat al decennia. Sales heeft er nooit voordeel mee gedaan.
Zonde, want sales is al bij uitstek resultaatgericht. Targets, cijfers, pipeline. We denken reeds in prestaties. We kijken alleen niet systematisch naar wat die prestaties bepaalt.
Ik vertaalde die manier van kijken naar de praktijk van de sales leader: completer kijken, preciezer denken en gerichter handelen.
Twee halve dagen. Een stukje kennisoverdracht, en vooral doen.
Je bekijkt je salesorganisatie door een systeembril. Daarna breng je samen met je team het commerciële werk in kaart: wie levert wat, wat is daarvoor nodig en waar zitten de gaten?
Geen theoretische oefening. Je werkt op je eigen organisatie, met je eigen mensen en je eigen commerciële realiteit.
Het gaat niet over silver bullets of losse trucs. Wel over zorgvuldig gekozen instrumenten, waaronder de 2x3 matrix van Thomas Gilbert.
Je kijkt eerst naar de omgeving, dan naar de persoon.
En er verandert nog iets. Als iemand je daarna training, coaching, tooling of een verbetertraject wil verkopen, kun je veel beter beoordelen of dat werkelijk is wat je organisatie nodig heeft.
Twee halve dagen. Zonder risico.
Vind je de inzichten uit de Quickstart onvoldoende waardevol? Dan betaal je onze factuur niet. No questions asked.
Probably the best collection of organised sales assets in the world.
Nu je weet wat je nodig hebt, ga je op zoek naar concrete inzichten om je plannen uit te voeren.
Jarenlang, gestructureerd verzameld. Ik selecteer, orden en vertaal het beste werk van specialisten naar de praktijk van de sales leader.
Je hoeft de plattegrond van het magazijn niet te kennen.Je diagnose vertelt je waar je moet zijn.
Wat je hier ziet is een kleine selectie uit een veel grotere verzameling van kennis, modellen, instrumenten en bronnen.
Bekijk de bronnen →Meer dan vijftien jaar verzamelde ik alles wat een sales leader kan helpen zijn job beter te doen. Boeken, artikelen, podcasts, modellen, onderzoek en praktijkervaring. Ik vatte samen, ordende en legde verbanden.
Het werd een kennisdatabase. Maar een database is nog geen antwoord op de vraag wat je op een bepaald moment nodig hebt.
Knowledge for which you cannot take action is not particularly knowledge.— Chris Argyris
De waarde ontstaat wanneer kennis bruikbaar wordt in jouw context, op het moment dat ze nodig is.
Zo werd de kennisdatabase een magazijn.
De inzichten in The Warehouse komen uit het werk van verschillende experten. Ze vullen elkaar aan, kijken vanuit andere perspectieven en spreken elkaar soms tegen.
Dat is net de waarde. Coaching, accountability, strategie, organisatieontwerp, systeemdenken, prospecting of AI worden niet herleid tot één model of één antwoord.
Een rayon is geen eindpunt. Het is een ingang naar meer diepte.
De rayons staan niet los van elkaar. Ze zijn verbonden zodat je sneller van een vraag naar relevante inzichten kunt bewegen — en van daar naar wat jouw situatie werkelijk vraagt.
De diagnose zegt waar je moet kijken. The Warehouse helpt je daar dieper kijken.
Zo blijft kennis niet hangen in abstracte begrippen. Je kunt ze vertalen naar keuzes, concrete bijdragen en werk dat waarde toevoegt.
Veel kennis hebben is niet hetzelfde als ze kunnen gebruiken. Het verschil zit in hoe snel je relevante kennis kunt terugvinden, verbinden en toepassen wanneer een concrete situatie daarom vraagt.
Georganiseerde domeinexpertise. Klaar om te gebruiken wanneer ze nodig is.
AI doesn't replace the people with the most knowledge, it amplifies the people with the best-organized knowledge.— Justin Michael
In sales heerst nog vaak een heldencultuur. We vieren die ene persoon die het cijfer binnenhaalt. De topverkoper. De leider die gaten dicht.
Maar de echte held bouwt aan een omgeving waarin iedereen succesvol kan zijn. Een team dat samen leert en sterk staat.
Zo word en blijf je die hefboom.
Dat is jouw werk. Misschien kunnen we er een klein beetje bij helpen.
Wil je eens kijken naar de commerciële organisatie die je aan het bouwen bent?
peter@dansc.be · +32 472 91 91 51 · Volg ons op LinkedIn →