THE WAREHOUSE / HET VERKOOPWERK← Wat erachter zit

Vertrouwen / Trust

Een klant beslist zelf of hij je vertrouwt. Jij kunt wel leren welk gedrag hem daar reden toe geeft.

Een koper vormt voortdurend een oordeel over jou: begrijp je mij, meen je het goed met mij, weet je waarover je spreekt en doe je wat je zegt? Vertrouwen ontstaat vervolgens in wat je doet — vanaf het eerste contact, maar zeker ook wanneer het moeilijk wordt.

VRAAG

Wat doe jij waardoor een klant reden krijgt om jou te vertrouwen — en waaraan merk je dat dat vertrouwen er werkelijk is?

In dit pack

Hier leer je vertrouwen opbouwen als een behavioral sales skill.

Je ontdekt waarom integriteit alleen niet voldoende is, waarom je intentie zichtbaar moet worden in je gedrag en waarom luisteren, nieuwsgierigheid, betrouwbaarheid, competentie, transparantie en het durven nemen van een klein relationeel risico allemaal een rol spelen.

We bekijken onder meer:

het verschil tussen trust, trustworthiness en trusting
Charlie Green's credibility, reliability, intimacy en self-orientation
waarom intentie én expertise tellen
hoe je iemand werkelijk laat voelen dat hij gehoord en begrepen is
waarom te snel adviseren, jezelf willen bewijzen of onmiddellijk bezwaren bestrijden vertrouwen kan ondermijnen
hoe kleine commitments, eerlijkheid over beperkingen en doen wat je beloofd hebt vertrouwen opbouwen
waarom vertrouwen soms begint met zelf eerst vertrouwen geven
hoe je transparant omgaat met prijs, beperkingen, concurrenten en slecht nieuws
wat er verandert bij prospectie, discovery, objections, virtual selling en negotiation
hoe je betrouwbaar blijft wanneer eerlijk gedrag je iets kan kosten
hoe je vertrouwen herstelt wanneer er iets fout loopt
en aan welke gedragingen van de buyer je kunt merken dat vertrouwen werkelijk groeit

Je krijgt daarbij niet één universele formule. We leggen verschillende perspectieven naast elkaar — onder meer van Charlie Green, David Maister, Robert Galford, Stephen M.R. Covey, Mahan Khalsa, Todd Caponi, John McMahon, Anthony Iannarino, RAIN Group, John Care, Andrew Sykes en anderen — en bewaren ook waar ze van elkaar verschillen.

En we kijken verder dan de individuele verkoper. Want jij kunt perfect betrouwbaar handelen terwijl marketing, pricing, legal, delivery of de cultuur van je organisatie hetzelfde vertrouwen weer afbreken.

Bronnen in dit pack

Charlie Green · David Maister · Robert Galford · Stephen M.R. Covey · Mahan Khalsa · Todd Caponi · John McMahon · Anthony Iannarino · RAIN Group · John Care · Andrew Sykes · Dan Oblinger · Josh Braun · Roger Dooley · Mark Schaefer · Jeff Shore · Grant Cardone — en nog vele meer