Een commerciële organisatie is meer dan een organigram. Organisation Design gaat over hoe je het commerciële werk verdeelt en opnieuw samenbrengt: welke rollen en kanalen je nodig hebt, waar je specialiseert, hoeveel capaciteit je inzet en hoe mensen, processen, beslissingen en informatie op elkaar aansluiten.
De juiste structuur volgt niet automatisch uit bekende functietitels. Een full-cycle accountmanager, SDR/AE-model, inside-salesmodel, field sales of partnerkanaal zijn allemaal ontwerpkeuzes. De betere vraag is eerst welk werk voor jouw klanten en strategie werkelijk moet gebeuren — en vervolgens wie of wat dat werk het best kan uitvoeren.
Als je vandaag opnieuw zou beginnen: zou je het commerciële werk nog op dezelfde manier over je mensen, rollen en kanalen verdelen?
Hier ontdek je hoe je naar een salesorganisatie kunt kijken als een ontworpen systeem in plaats van als een verzameling functies.
Je vertrekt vanuit strategie, doelgroep, buying context en het commerciële werk dat nodig is. Van daaruit komen keuzes aan bod rond rollen, specialisatie, inside versus field, verschillende kanalen, sales-force size en capaciteit, interfaces en hand-offs, decision rights en informatiestromen.
Je ziet ook waarom specialisatie tegelijk voordelen en nieuwe problemen kan creëren. Meer focus kan de effectiviteit of productiviteit verhogen, maar extra rollen creëren ook overdrachten, coördinatie en managementwerk. Daarom bestaat er niet één ideale salesstructuur die overal kan worden gekopieerd.
Ook verandering hoort bij het ontwerp. Klanten kopen anders, technologie en AI veranderen wat mensen zelf moeten doen en nieuwe kanalen kunnen de economics van sales verschuiven. Een salesorganisatie die ooit logisch ontworpen was, kan daardoor later opnieuw bekeken moeten worden.
Jay Galbraith · Geary Rummler & Alan Brache · Andris Zoltners, P.K. Sinha & Sally Lorimer · Justin Roff-Marsh · Patrick Sporre · Tim Ohai · Jason Jordan & Michelle Vazzana — aangevuld met bestaande DANSC-bronnen rond kanalen, salesstructuur, capacity, informatiestromen en commerciële executie.