THE WAREHOUSE / SALES MANAGEMENT← Wat erachter zit

Salesmethodologieën

Een salesmethodologie kiezen is één ding. Zorgen dat je team er werkelijk beter door verkoopt, is iets anders.

Een training, certificaat of nieuw veld in CRM betekent nog niet dat een methode is ingeburgerd. Ze moet terugkomen in het dagelijkse werk: verkopers moeten ze begrijpen, kunnen oefenen, toepassen en aanpassen aan de klant — en managers moeten het gedrag kunnen zien, bespreken en verbeteren.

VRAAG

Als je vandaag zegt dat jullie salesmethodologie “geïmplementeerd” is: wat zou je dan concreet moeten kunnen zien in het gedrag van je verkopers?

In dit pack

Hier ontdek je wat er nodig is om van een salesmethodologie werkelijk gedrag te maken.

waarom de methode niet hetzelfde is als de implementatie;
waarom training alleen zelden voldoende is en transfer ook afhangt van oefening, toepassing, feedback en de werkomgeving;
welke rol de salesmanager speelt in coaching en reinforcement — zonder te doen alsof alles van hem afhangt;
waarom completion, adoption en goede uitvoering drie verschillende dingen zijn;
hoe CRM en workflow een methode kunnen ondersteunen, maar ook alleen maar meer checkboxgedrag kunnen creëren;
waarom je voldoende moet standaardiseren om samen te kunnen werken en coachen, zonder het aanpassingsvermogen van verkopers kapot te maken;
en hoe je uiteindelijk niet alleen meet of een methode gebruikt wordt, maar ook hoe goed, wat ze bij de klant verandert en of de commerciële resultaten mee bewegen.

Een methodologie is pas interessant wanneer ze niet alleen gekend wordt, maar zichtbaar wordt in beter commercieel werk.

Bronnen in dit pack

Mike Kunkle · Neil Rackham · Robert Miller & Stephen Heiman · Mike Bosworth · David Sandler · Brent Adamson & Matthew Dixon · Mike Schultz & John Doerr · ValueSelling Associates · John McMahon / MEDDPICC · Jacco van der Kooij / Winning by Design · David Brock · Salas et al. · Verbeke et al. · Nguyen et al. · CSO Insights · Michelle Vazzana & Jason Jordan — en nog vele meer