Als sales leader moet je twee dingen tegelijk waarmaken: resultaten halen en dat doen via je mensen. Het ene houdt moeilijk stand zonder het andere. Dat maakt sales leadership een veeleisende job.
Om dat niet over te laten aan losse gewoontes, goede bedoelingen of wat deze week toevallig aandacht vraagt, helpt een systeem. Misschien heb je er al één dat voor jou werkt. Heb je er geen, dan reikt dit pack een samenhangende aanpak aan.
Daarin komen twee kanten samen: performance gericht verbeteren én het vertrouwen opbouwen dat nodig is om met en via mensen duurzaam te presteren.
Hier zie je hoe verschillende onderdelen van sales leadership als één systeem bij elkaar kunnen komen.
Voor de resultaatkant bouwen we verder op de performance-aanpak die je ook elders in deze cockpit terugvindt. Het gaat om begrijpen waar performance werkelijk wordt gemaakt, waar ze vastloopt en welke interventie daarbij past.
De tweede kant gaat over de mensen via wie je die resultaten realiseert. Daar begint het bij vertrouwen. Niet bij wat jij zelf denkt over je leiderschap, maar bij wat je mensen consequent van jou ervaren.
We kijken daarbij naar drie duidelijke bouwstenen: karakter, competentie en verbinding / connection. Doe je wat je zegt? Ervaren mensen dat jij hen daadwerkelijk beter kunt maken? Begrijp je wat hen bezighoudt, luister je en ervaren ze dat je ook hun belang voor ogen hebt?
Een salesmanager werkt daarbij niet vanuit één vaste rol. Je hebt verschillende petten te managen. Soms coach je, soms train je, soms geef je richting, ondersteun je, beoordeel je, observeer je of neem je meer rechtstreeks de leiding.
Niet elke persoon en niet elke situatie vraagt dezelfde ontwikkelaanpak. Een belangrijk deel van sales leadership is daarom kunnen inschatten wat iemand nodig heeft, welke rol daarbij past en wanneer je van aanpak moet wisselen. Anders is het gemakkelijk om telkens terug te vallen op de rol of stijl die voor jezelf het meest vertrouwd voelt.
Er bestaat geen universele waarheid over waar coaching ophoudt en managen, trainen, begeleiden of beoordelen begint. Die definities verschillen. Belangrijker is dat er intern voldoende duidelijkheid en overeenstemming bestaat over wat die rollen bij jullie betekenen. Mensen moeten zo goed mogelijk weten vanuit welke rol je op dat moment handelt en wat ze daarvan mogen verwachten.
Die rolkeuze staat bovendien niet los van ontwikkeling. Performance gaps en mogelijke oorzaken moeten per persoon bekeken worden. Van daaruit kan je bewuster bepalen wat nodig is: coaching, training, richting, oefening, feedback, ondersteuning of iets anders — en hoe je dat opvolgt.
Zo krijgen ook de andere Knowledge Packs hun plaats. Coaching, Training, Feedback, Luisteren, Doelen, 1-on-1s en andere onderwerpen zijn geen losse managementactiviteiten. Ze zijn verschillende middelen binnen hetzelfde leiderschapssysteem.
Voor de structuur van dit pack vonden we veel inspiratie in leadership- en salesmanagementbronnen rond resultaten, vertrouwen, rolhelderheid, ontwikkeling en situationeel schakelen.
Een belangrijke basis komt uit het werk van Tim Kight rond het verbinden van resultaten en vertrouwen. Daarnaast sluit dit pack aan op bronnen rond het ontwikkelen van salesperformers, verschillende development modes en het bewust kiezen van een aanpak per persoon en situatie.