ICP & Buyer Journey
Een ICP helpt je bepalen welke klanten het best bij je passen. Maar weten wie je ideale klant is, vertelt nog niet waarom die klant nu zou kopen, wie er bij de beslissing betrokken is of hoe die beslissing werkelijk tot stand komt.
Daarom kijken we in dit pack breder naar ICP, buyer personas en de buyer journey.
VRAAG
Weet je bij je belangrijkste opportuniteiten niet alleen of ze binnen je ICP passen, maar ook wat hen in beweging heeft gebracht, wie mee beslist en wat er nog moet gebeuren voor ze echt kunnen kopen?
In dit pack
- hoe je een ICP scherper opbouwt en verder kijkt dan sector, grootte of functie;
- het verschil tussen een goede fit en een klant die ook werkelijk klaar is om te bewegen;
- hoe triggers, veranderende omstandigheden, problemen, Jobs to Be Done en gewenste resultaten koopgedrag beïnvloeden;
- hoe je buyer personas gebruikt zonder ze te reduceren tot fictieve profielen;
- hoe stakeholders, buying committees, champions en Mobilizers verschillende rollen spelen in een aankoop;
- waarom één enthousiaste contactpersoon zelden voldoende is in een complexe B2B-aankoop;
- hoe een buyer journey in werkelijkheid verloopt en waarom die niet altijd netjes lineair is;
- welk buying work klanten zelf moeten verrichten voordat ze tot een beslissing kunnen komen;
- hoe decision criteria, exit criteria, mutual action plans en decision plans zicht geven op echte vooruitgang;
- waarom no decision verschillende oorzaken kan hebben, zoals status quo, gebrek aan consensus of onzekerheid over de juiste keuze;
- waarom die verschillende vormen van stilstand ook een andere aanpak vragen;
- hoe business case, implementatie, adoptie en gerealiseerde waarde deel uitmaken van het bredere aankoopverhaal;
- en hoe je uit gewonnen én verloren deals opnieuw leert wie werkelijk binnen je ICP hoort.
Het pack brengt inzichten samen uit onder meer Bob Moesta, Martyn Lewis, Adele Revella, Mike Kunkle, Miller-Heiman, April Dunford, Tony Ulwick, Geoffrey Moore, The Challenger Customer, JOLT en Framemaking, aangevuld met bestaande DANSC-modellen rond ICP, status quo, stakeholder mapping en buying process.
Bronnen in dit pack
Bob Moesta · Martyn Lewis · Adele Revella · Mike Kunkle · Miller-Heiman · April Dunford · Tony Ulwick · Geoffrey Moore · The Challenger Customer · JOLT · Framemaking · Craig Elias · Hax / Delta Model · Garin Hess · Anthony Iannarino · Must-Win Deals · bestaande DANSC ICP-, buyer persona-, status quo- en buyer journey-bronnen — en nog vele meer