Discovery is veel meer dan de juiste vragen stellen om behoeften te achterhalen. Je probeert samen scherper te krijgen wat er werkelijk speelt, welk probleem ertoe doet, wat de impact is en wat de koper zelf nog moet begrijpen om een goede volgende beslissing te kunnen nemen.
Als je naar een discoverygesprek van een verkoper luistert, hoor je dan vooral informatie verzamelen — of hoor je een gesprek waardoor ook de koper zelf scherper begint te zien wat er werkelijk aan de hand is?
Hier ontdek je discovery als een volledig gesprekssysteem: wat je wilt begrijpen, hoe je ervoor zorgt dat een koper het wil vertellen, hoe je vragen en luisteren opbouwt en hoe je tot voldoende diepte komt zonder van het gesprek een ondervraging te maken. Je leert het verschil zien tussen kwalificeren en ontdekken, tussen een benoemd probleem en het werkelijke probleem, en tussen vragen die informatie opleveren voor de verkoper en vragen die de koper zelf aan het denken zetten.
Je leert omgaan met moderne kopers die al ver in hun aankoopproces zitten en vaak denken dat probleem en oplossing al vaststaan. Je maakt kennis met een wetenschappelijk onderzochte aanpak die laat zien hoe je in zo’n situatie opnieuw ruimte creëert voor betere discovery en besluitvorming.
Klassieke discovery- en questioningmethodes komen samen met modernere inzichten rond problem finding, buyer decision-making, self-discovery en kopers die al ver in hun aankoopproces staan. Anthony Iannarino · Andy Paul · Keenan · Tim Riesterer / Corporate Visions · Sharon-Drew Morgen · Deb Calvert · Chris Beall · Charles Muhlbauer · Greg Alexander · Jeff Molander · David Sandler / John Rosso · Neil Rackham · Bob Moesta · David Priemer · James Muir — en nog vele meer