Waarom je sales team zo belangrijk is bij marketing automation

Marketing Automation: iets voor marketing én sales

Is marketing automation nu iets voor sales of voor marketing? Vaak zie ik het project terecht komen bij marketeers en dat is prima wat mij betreft. Tegelijk betrek je beter ook je sales team.

Ik zie twee belangrijke redenen:

  • Marketing automation= de juiste content op het juiste moment bij de juiste doelgroep

De échte finesse van marketing automation zit erin dat je de klant of prospect op het juiste moment voorziet van relevante informatie. Of nog, zorg je ervoor dat je (digitaal) en geautomatiseerd de juiste dingen gaat zeggen tegen je klant of prospect.

En daar is sales natuurlijk erg goed in.  In een normaal verkoopgesprek gebeurt dat één op één en bepaalt de verkoper( ondermeer)  op basis van gevoel en body language wat je het best zegt, en wat zeker niet.  Op zich is dat net zo bij een marketing automation project, met het belangrijke verschil dat we het hier hebben over “digital body language”: welke pagina’s bekijkt de klant, op welke links wordt er geklikt, hoe lang bekeek men welke video…..

Maar de essentie blijft gelijk: interpreteer wat je klant of prospect zegt en doet en reageer op de best mogelijke manier.

Het zal duidelijk zijn dat de verkoopafdeling toch heel wat input kan leveren bij deze oefening!

  • klanten kopen niet linear

Bij sommige marketing automation projecten zie ik een wel eens gigantisch uitgetekende lineare processen.  Elke klant of prospect wordt in in een bepaald vakje gestoken en zal vervolgens geautomatiseerd een bepaalde drip campagne doorlopen. Wellicht mooi en indrukwekkend in theorie, de praktijk is echter vaak anders: de meeste consumenten kopen  niet “linear”.

Het traditionele funel denken is dan ook  al een tijdje achterhaald

Mc Kinsey heeft het over “the consumer decision journey” en een aankoop proces dat veel complexer is dan de traditionele funnel.

customer decision journey

Verkopers kunnen veel input geven bij het bepalen van de buyer journey

En ook op dit vlak mag je dus weer een hoop input van je sales team verwachten. Vele verkopers werken vaak vanuit een buikgevoel (soms zelfs teveel?) en weten intuïtief waar de prospect is in zijn of haar buying cycle.  Sales kan dus erg waardevolle input leveren bij het uittekenen van die “customer decision journey”. Betrek sales dus vroeg genoeg!

En wellicht is er zelfs in een vrij vroeg stadium ook al eens menselijk contact nodig met een prospect. Iemand die regelmatig op je website surft en al één en ander heeft opgevraagd qua informatie is  meer dan de moeite waard om eens gebeld te worden door iemand van het sales team. Toch?

Het is niet omdat klanten tegenwoordig 60 tot 80% van hun buyers journey “alleen” afleggen dat sales geen enkele betrokkenheid mag/kan hebben tijdens dat proces. Integendeel.

Door de betrokkenheid wordt een marketing automation project ook een ideale manier om marketing en sales nauwer bij elkaar te betrekken, iets wat alleen maar positieve gevolgen zal hebben!

Marketing Automation Quick Start Pack

  • Meer leads-Hogere omzet
  • Tevredener Sales Team- Hogere commissie

Ontdek hoe elke KMO snel voordeel kan doen met Marketing Automation- Gratis Starters Pack met tips and tricks, de beste tools en een methode om snel aan de slag te gaan.  Doe nu voordeel!

>