Sales proces: wat, waarom en hoe?

Wat is een sales proces

Het sales proces definieerden we als één van de basis bouwstenen van een succesvolle verkooporganisatie.

Het beschrijft WAT we WANNEER gaan doen en WIE daarvoor verantwoordelijk is.

Het sales proces omvat een set van ideale stappen, of nog het beschrijft de meeste effectieve weg om een deal te closen en/of om de relatie met bestaande klanten te optimaliseren.

Natuurlijk kan en zal de werkelijkheid wel eens afwijken van het uitgestippeld parcours, elke situatie is net weer anders.

Een sales proces mag/kan dus geen keurslijf worden.

Bedrijven met een gedocumenteerd sales proces presteren beter!

Toch toont onderzoek steeds weer aan dat bedrijven met een gedocumenteerd sales proces beter presteren.

Het opzetten en bijhouden van dat ideale parcours is dus meer dan de moeite waard!

Officiële definitie van een sales proces bestaat niet

Een officiële definitie van wat een “sales proces” juist is en omvat bestaat niet.

Voor iedereen betekent de term dus wel iets anders.

We vermelden ook dat hét “ideale sales” proces niet bestaat- bij elke commerciële rol binnen de organisatie geldt/hoort een ander ideaal sales proces.

Het invoeren van een sales proces moet ook helpen bij het creëren van waarde voor uw klant!

Daarnaast moet u er zorg voor dragen dat het invoeren van een sales proces ook helpt bij het creëren van waarde voor uw klant. Vanzelfsprekend is ook dit weer voor elke klant anders: als uw klant voornamelijk gericht op het verlagen van de kosten ( vaak het geval bij “transactional” sales), dan is de rol en functie van het sales proces fundamenteel anders dan bij meer “consultative sales”.

  • Bij transactional sales ligt de nadruk en het voordeel van een sales proces meer op het wegnemen van inefficiënties, vaak tussen verschillende afdelingen-
  • bij meer consultative sales komt het creëren van een sales proces vooral neer op het in kaart brengen van verschillende milestones in een langere sales cycle en is dit vaak gericht op het helpen van de individuele verkoper.

Los van definities is het belangrijk dat een aantal essentiële onderdelen/stappen binnen een organisatie worden ingevuld en in kaart worden gebracht. Zoals vermeld zijn deze voor elke organisatie en rol anders. Voor de invulling van de essentiële onderdelen baseerden wij ons ondermeer op Cracking the Sales Management Code en worden volgende “categorieën” gebruikt:

  • Call management
  • Account Management
  • Territory Management
  • Opportunity Management
  • Sales force enablement
Overdrijf hierin niet => de planning is vaak belangrijker dan het plan zelf.

Waarom een sales proces?

Een sales proces is nuttig voor ervaren én minder ervaren verkopers

Een in kaart gebracht sales proces zal helpen om richting te vinden, het fungeert als een GPS en maakt inzichtelijk wat werkt (en wat niet werkt).

Dat is bijzonder handig voor nieuwe en minder ervaren verkopers ( hoe gebeuren de dingen hier?, zeker en vooral bij een complex sales proces en consultative selling), maar het kan ook uiterst nuttig blijken voor de meer ervaren leden van het team. ( licht in de donkere tunnel)

Een uitgewerkt sales proces helpt daarbij ook om op het juiste moment de juiste dingen te doen:

vaak doen verkopers wel de juiste dingen, maar gebeurt dit op het verkeerde moment

Een uitgewerkt sales proces is dan dé manier om dit te voorkomen en om van elkaar te leren.

Vaak helpt een uitgewerkt sales proces ook om de sales cycle te verkorten en/of is het ook een manier om de win rates te verhogen.

Tot slot is een uitgewerkt sales proces ook een noodzakelijke voorwaarde voor een waarheidsgetrouw inzicht in de gezondheid van je pipeline.

Hoe een sales proces opmaken?

Het opmaken van een sales proces is een “ongoing” oefening.Dit niet alleen omdat je steeds wilt verfijnen en verbeteren, maar ook omdat de omstandigheden ( intern en extern) vaak veranderen: je sales team groeit, producten veranderen, nieuwe concurrenten duiken op, …..

Het beste sales proces ontdek je dus zelf: dit door in eerste instantie bepaalde “key elementen” (startend vanuit het buying process) in kaart te brengen en te gaan meten:

  • Wat zijn de problemen van je klanten?
  • Hoe en waar informeren ze zich?
  • Welke tegenwerpingen hebben ze?
  • Welke boodschappen werken er?
  • ....

Documenteer één en ander ( bij voorkeur in één CRM systeem) en verfijn.

Onderdelen van een sales proces

Hieronder enkele cruciale onderdelen van een sales proces, vanzelfsprekend kunnen deze nog aangevuld worden in functie van uw eigen situatie.

Call Management

Het plannen en uitvoeren van verschillende contact momenten met klanten.

Opportunity Management

Het plannen en uitvoeren van een sales cycle met meerdere interacties.

Territory Management

Het optimaal en efficiënt plannen van bestaande resources over verschillende klanten en prospects.

Opmerking: sales gebeurt al lang niet meer enkel in het sales departement, ook marketing en andere departementen kunnen betrokken zijn bij het efficiënt plannen van je sales activiteiten.

Account Management

Het maximaliseren van lange termijn waarde van klanten.

Sales Force Enablement

Continu verbeteren van het bestaande

Een Sales Team dat méér deals wint?

>