Sales Performance: waarom presteren verkopers zo slecht?

Verkopers presteren niet goed-cijfers zijn alarmerend

Schitterende blogpost gelezen van David Brock over de crisis in sales performance.

Het artikel biedt een hoop stof tot nadenken. ( met toestemming van David herneem ik belangrijke delen van zijn post)

Het stuk begint met de vaststelling van een aantal feiten:

  • de netto sales tijd is lager dan ooit- algemeen genoemde cijfers gaan van 30% tot zelfs zo laag als 10 à 20%
  • meer dan 50% van de verkopers behalen de vooropgesteldetargets niet (en die trend is nog stijgende)
  • het verloop van mensen met een commerciële functie is groter dan ooit tevoren: de gemiddelde sales manager blijft 18 maanden op post, bij vertegenwoordigers is het 22 maanden

De cijfers zijn gebaseerd op Amerikaanse data, maar wellicht zijn het bij ons gelijkaardige trends. ( Heeft er iemand weet van Europese cijfers?)

En die cijfers zijn dus niet goed

We presteren slecht ondanks een bloeiende industrie van sales enablement

Dit alles ondanks een groeiende en bloeiende industrie van nieuwe technologie, sales trainers, CRM vendors, honderden of zelfs duizenden (nieuwe) boeken en blogposts.

Bovendien is er ook de vaststelling dat velen vandaag eigenlijk harder werken dan ooit tevoren. Haast continu zijn we verbonden en bereikbaar: via het internet en onze smartphone. Dat resulteert vervolgens in “stress levels” die hoger zijn dan ooit… ( zie ook de populariteit van dingen als mindfulness)

Wat is er aan de hand?

Brock zelf ziet de verklaring, in de uiterst complexe en snel veranderende wereld waarin we leven -én- onze, vaak foutieve, reactie hierop.

Worden we geconfronteerd met complexe uitdagingen- dat gebeurt natuurlijk steeds meer- dan kiezen we in vele gevallen voor de “makkelijkste” weg: die van “quick fixes”. Hierbij bouwen we steeds maar verder op wat we al aan het doen zijn, een pleister op de wonde zeg maar en wederom vooruit.

“We seldom look to Simplify–it seems too complicated. David Brock

In de praktijk betekent het vaak dat we de dingen nog complexer maken. En inderdaad, zelf verbaas ik me wel eens over CRM implementaties die maanden of soms zelfs jaren moeten duren, dit vaak omdat men een hoop complexe workflows wilt bouwen in tools die er ook al jaren zijn, steeds voortbouwend op wat er al eerder was…..

Wat mij betreft zeker iets om over na te denken. Het kan ook anders!

Stem je sales proces af op je klanten! Wordt écht klantgericht

In een tweede post komt Brock nog met een bijkomende verklaring voor die “slechte cijfers”. Het gaat dan over te weinig écht klantgericht handelen. We blijven teveel focus hebben op onze eigen doelstellingen ipv die van onze klanten. We zijn teveel gericht op méér “activiteiten” ( méér telefoontjes, méér e-mails, méér volgers op sociale media, …..) en te weinig op resultaten en echte vooruitgang-vooral voor die klant.

Daarbij hanteren we nog steeds hetzelfde sales proces -als we er al één hebben- eentje van jaren terug. De realiteit is dat klanten vandaag anders kopen en dat we ons hieraan moeten aanpassen.

Op welke manier is jouw sales proces én alles wat je daarin doet afgelopen jaren veranderd?

Om vandaag- in het tijdperk van de klant- succesvol te kunnen zijn én blijven zullen we ons écht meer moeten gaan richten op die klanten. Brock geeft aan dat we ( = ons sales team) daarbij bovendien nieuwe skillsets moeten ontwikkelen zoals kritisch denken, probleemoplossend vermogen, project management skills…..

Wat mij betreft staat er een hoop waarheid in de artikelen van Brock!

Bouw niet nodeloos verder op bestaande complexiteit! Stem je sales proces af op hoe klanten kopen. Zorg dat je verkoopapparaat evolueert en steeds beter wordt!

Het verkoopvak zit in volle evolutie!

En die evolutie hoeft verre van negatief te zijn voor sales, noch is het een moeilijke oefening. Het is echter wel duidelijk dat verandering noodzakelijk zal zijn en dat het loont om hier even bij stil te staan.

Je sales team verdient het!

Direct Meer Verkopen met de hulp van technologie!  Gratis Starter Pack

Verhoog uw netto sales tijd!

Info pack mét de beste tools van het internet die u helpen om direct meer te verkopen. Een must voor elke sales (manager).

>