Wat elke sales manager moet weten over het verschil tussen pipeline management en sales forecasting

Pipeline management en sales forecasting worden vaak door elkaar gehaald.

En hoewel ze erg gerelateerd zijn, zijn ze toch niet hetzelfde.

In dit artikel staan we stil bij de verschillen en geven we enkele redenen waarom het belangrijk is om ze als twee aparte activiteiten te beschouwen.

 Er wordt veel tijd besteed aan Pipeline Management

Quasi in elke commerciële organisatie wordt er flink wat tijd besteed aan pipeline management: 72% van de sales managers geeft aan dat ze meerdere keren per maand met hun verkopers samenzitten om de sales pipeline te bespreken. En dit voor gemiddeld 53 minuten. (Het betreft een onderzoek door de Sales Management Association, de meeste sales managers waarmee wij zelf in aanraking komen bevestigen deze bevindingen

Er gaat dus heel wat tijd naar Pipeline management.

 Beweegredenen Pipeline Management....

In datzelfde onderzoek werd ook gepeild naar de beweegredenen voor deze pipeline review sessies.

En dan blijkt dat het accuraat kunnen forecasten de belangrijkste reden is waarom dit wordt ingepland. Meer zelfs nog, bij een groot aantal organisaties zijn de zogenaamde pipeline management meetings in de praktijk de facto vooral forecasting meetings, waarbij de nadruk dus vooral ligt op het helder krijgen van die forecast.

Het accuraat kunnen forecasten is dé reden die men het vaakst aanhaalt  voor Pipeline Management

En net hier blijven vaak veel opportuniteiten liggen, want pipeline management is wel degelijk anders dan het managen van de forecast en heeft een andere focus..

Natuurlijk gaat over definities ( whats in a name) en vanzelfsprekend zijn beide erg gerelateerd, maar heel vaak merken we dat het veel voordelen heeft om die twee activiteiten wel degelijk uit elkaar te halen:

  • ze gebeuren dan tenminste beiden
  • én ze gebeuren ook beter.

De verschillen tussen Pipeline Management en Sales Forecasting

  • Pipeline Management

Pipeline management heeft de focus op de performantie van verkoper, het gaat over de gezondheid van de pipeline en hoe goed en degelijk deze is.

Het gaat over deals en over de capaciteiten van de verkoper om deze deals te closen.

Pipeline management gaat ook over veranderen wat er vandaag gebeurt; Het gaat over live opportunities. Over veranderen van het gedrag van je vertegenwoordigers zodat je meer deals wint en er minder verliest
  • Sales Forecasting

Sales forecasting gaat meer over voorspellen van morgen.

Eens je op een goede manier aan pipeline management doet, zal sales forecasting steeds meer automatisch gebeuren en moet je daar in de praktijk nog weinig tijd aan besteden => Het CRM systeem is up to date en gevuld met waarheidsgetrouwe informatie en data.

Wat is er belangrijk bij Pipeline management?

  • Sales Proces

Ook hier weer is een duidelijk en goed in kaart gebracht sales proces uiterst belangrijk. Vergelijkingen tussen verkopers worden mogelijk, zodat het inzichtelijk wordt waar er ruimte is voor verbetering ( = de basis voor sales coaching).

  • Besteed er voldoende tijd aan!

Het is bij pipeline management ook belangrijk om voldoende tijd te besteden aan een individuele deal: vaak is het beter om 2 of drie deals in detail te bespreken, dan 10 deals die snel de revue passeren.

  • Planning

Plan de pipeline management sessie regelmatig in, zodat je er ook als sales manager steeds meer bedreven in geraakt!

  • Technologie

Tot slot vinden we het vanzelfsprekend dat je voor je pipeline management beroep kan doen op het CRM systeem, wat natuurlijk up-to-date hoort te zijn.

Pipeline management is namelijk zeker niet gelijk aan het updaten van het CRM systeem

Direct Meer Verkopen met de hulp van technologie!  Gratis Starter Pack

Verhoog uw netto sales tijd!

Info pack mét de beste tools van het internet die u helpen om direct meer te verkopen. Een must voor elke sales (manager).

>