Heeft Marketing gelijk als ze zeggen dat Sales zal verdwijnen?

Marketing claimt dat sales zal verdwijnen….new-buying-funnel

Ik zie ze steeds meer opdagen, de nieuwe sales funnel plaatjes waarbij aangetoond moet worden dat marketing steeds belangrijker wordt én het over neemt van sales. En soms worden ze zelfs aangevuld door onheilsberichten alsof het sales beroep op sterven na dood is en nog amper een toekomst zou hebben.

Niets is minder waar natuurlijk.

En hoewel die plaatjes zeker wel een belangrijke evolutie aantonen ( de klant koopt vandaag anders én informeert zichzelf) leggen ze ook de vinger op de vaak stinkende wonde. Sales en marketing worden zowel in het “voor” als “na” tijdperk afgebeeld als twee volledig gescheiden werelden.

En waar sales traditioneel in de “consideration” en “action” fase zat, neemt marketing nu ook de “consideration” fase over. En het is dus zeker waar: potentiële klanten spenderen nu meer tijd in die “awareness en consideration” fase=> ze lezen blogs, downloaden cases, whitepapers, ….Ze consumeren  dus content.

Marketeers hebben dus een belangrijke opdracht te vervullen: wil je die zichzelf informerende consument op het spoor komen, zal je aanwezig moeten zijn, daar waar die consument zich informeert. En je zal dat moeten doen op een manier van zijn of haar voorkeur.

Veel werk aan de winkel voor de marketeer!

Want content creatie is in de eerste plaats de verantwoordelijkheid van marketing. En sales mensen zijn vaak niet goed in het creëren van content ( en je kan erover discussiëren of het nu wel of niet hun job is om content te creëren) Maar wat in elk geval wel blijkt te kloppen is dat een te groot % van de door marketing geproduceerde content niet of onvoldoende door sales wordt gebruikt.

Een zotte situatie natuurlijk. En de moeite om er toch even bij stil te staan. Marketing begrijpt het sales proces blijkbaar niet op dezelfde manier zoals sales dat doet. En dat is wellicht toch ook gewoon logisch, ieder immers zijn of haar job…. Trek je die situatie door naar de situatie van vandaag dan zie je meteen waarom het zo belangrijk is dat sales en marketing méér met elkaar moeten gaan samenwerken.

Het sales proces ( of beter nog de buyer journey) waar een klant doorheen gaat is niet van moment a tot b “eigendom” van marketing en van moment c tot d “eigendom” van sales.

Iets wat me dus stoort in die plaatjes….

Sales en Marketing worden één team!

Integendeel dus, sales en marketing horen dat samen aan te pakken en kunnen en moeten elkaar juist versterken. Zeker vandaag omdat  Verkopen vaak moeilijker is dan ooit tevoren )

Sales zou immers als geen ander moeten weten, wat je op welke moment tegen een prospect kan zeggen. En welke content dus waar nodig is. Toch? En of die conversatie zich nu face to face, via de telefoon of via andere digitale kanalen afspeelt blijft in principe gelijk.

Het is meteen ook de reden waarom ook sales bij een marketing automation project betrokken moet worden. En op dezelfde manier geloof ik dat ook marketing betrokken moet worden bij outbound prospectie acties die nog (te) vaak individueel door sales worden opgezet, zonder de expertise en mogelijkheden van de marketing collega’s te betrekken.

Die nieuwe, zichzelf informerende en machtige consument vereist een gezamenlijke aanpak van marketing en sales ( en zelfs IT): enkel in team verband, met een verschillend set hersens, expertise en toolset  kan je vandaag echt het verschil maken.

Sales en Marketing worden dus één team. En welke naam of titel je aan die rol(len) geeft is eigenlijk minder belangrijk. Onze verbeter tracks zorgen quasi altijd voor een betere samenwerking tussen sales en marketing. Lees er meer over in onze aanpak!

Direct Meer Verkopen met de hulp van technologie!  Gratis Starter Pack

Verhoog uw netto sales tijd!

Info pack mét de beste tools van het internet die u helpen om direct meer te verkopen. Een must voor elke sales (manager).

>