Hoe leads kwalificeren?

Waarom leads kwalificeren?

Leads juist en snel kwalificeren is een erg belangrijk onderdeel van je sales proces.  

Hoe beter de lead gekwalificeerd, hoe sneller je wellicht de deal kan closen.

Om dit systematisch aan te pakken én door te voeren is het goed om hierin binnen je organisatie overeenstemming te krijgen en om één en ander te formaliseren.

Kenmerken van een goed lead kwalificatie systeem

Welke methode je ook kiest, zorg ervoor dat deze zoveel mogelijk aan volgende vereisten voldoet

  • Snel

Het systeem moet ervoor zorgen dat je snel kan bepalen of het zinvol is voor beide partijen om verder te praten.

  • Buyer/klantgericht

Professionele verkopers zorgen ervoor dat ze de tijd van hun “buyers” niet verdoen als er geen fit is

Klantgerichtheid blijft key. Als je je reeds vanaf het kwalificatieproces zoveel mogelijk richt op je klant, dan zal die klant weten dat je meer focust op hun noden dan je eigen interne noden

  • Makkelijk te onthouden

Een key element als je een systeem aan het bouwen bent

  • Effectief

Wellicht een open deur, maar al te vaak nog niet toegepast. De methode moet ervoor zorgen dat jij en de prospect na de “discovery call” , zonder enige twijfel weten of je waarde kan toevoegen én dat het de moeite is om volgende stappen te zetten in de buyers journey

Methodes lead kwalificatie

BANT

Een van de meest gekende methodes wellicht. En ooit kwam IBM ermee op de proppen, het was toen een revolutie in de sales wereld

BANT staat voor Budget-Authority-Need en Timing.

Of deze methode voor je werkt hangt in grote mate van je industrie af.

In elk geval is het zo dat de methode de laatste jaren wat onder druk staat. De principes zijn wel juist, maar wellicht is de volgorde niet meer correct.

Is er echt een behoefte (need) dan creëert men wel een budget. Budget prioriteiten worden immers continu bijgesteld.

Hieronder vind je enkele alternatieven voor de meer klassieke BANT methode

ANUM

De volgorde wordt omgekeerd. ANUM staat voor Authority-Need-Urgency en Money. Key vraag die gesteld wordt is dus: spreek je met de juiste beslissingsnemer en is er een probleem dat dringend genoeg opgelost moet worden.

PACT

  • Pain
  • Authority
  • Consequence: wat is het gevolg van geen actie
  • Target profile: klopt de fit?

GPCT

  • Goals
  • Plans
  • Challenges
  • Timeline

NOTE 

NOTE is een relatief nieuwe methode die ik vond via van Kitedesk en die vooral uitblinkt omdat ze erg klantgericht is. Veel van de methodes zijn te weinig gericht op de noden van de klant. NOTE staat voor:

  • Need-Buyer focused: zIjn de doelstellingen/resultaten die je klanten willen bereiken in lijn met wat jij met je met je “product offering” kan bereiken? Let op het subtiele verschil met de “need” uit de meer traditionele methode ( = heb je een behoefte voor mijn product offering)
  • Opportunity-buyer focused: Als er een behoefte is, ga je na of die behoefte groot genoeg is voor de klant om er actie op te ondernemen. Hierover sneller nadenken kan een heel positieve impact hebben op je “lost ratio”,
  • Team
  • Opportunity: wat is het effect en de impact van het werk dat je gaat doen? Helpt om te focussen op specifieke en en meetbare resultaten dat je samen gaat doen

>