Cracking the sales management code

Een uitstekend boek voor Sales Managers 

Er bestaan wellicht tienduizenden boeken over sales en voor verkopers, slechts een beperkt aantal daarvan zijn echt geschreven voor sales managers. Cracking the Sales Management Code van Jason Jordan en Michelle Vazzana is er eentje van en is een “must read” voor elke sales manager.

Het is vooral een uitstekende gids die je helpt om je sales team op de juiste manier te gaan coachen. Op basis van de juiste én accurate data.

En die hulp kunnen sales managers vandaag zeker gebruiken: als sales manager van vandaag moet je deels coach zijn, deels marketeer, deels CFO, deels IT’er en trainer en wellicht ook nog een hoop andere rollen.

De job van sales manager is daarmee wellicht één van de boeiendste, maar wellicht ook moeilijkste rollen die er zijn binnen het bedrijf

Technologie is sneller geëvolueerd dan sales management het kan gebruiken

Een groot deel van het boek gaat over sales metrics. En inderdaad “meten is weten” en wat je niet kan meten, kan je niet verbeteren. In realiteit blijken echter  heel wat organisaties naar de “verkeerde” metrics te kijken. Slechts 17% van de door Jordan in kaart gebrachte metrics bleken “manageable” te zijn. Dingen zoals “marktaandeel”, of “omzet” zijn niet controleerbaar. In het boek heeft men het over “business results”.  Naast die business results zijn er Sales Objectives en Sales Activities. Enkel de Sales activities kan je managen, de sales objectives zijn beïnvloedbaar.

Op die manier en vertrekkende vanuit die wetenschap kan je succes dan gaan “reverse engineeren”

Reverse engineer succes.

Sales proces en CRM implementatie

Een ander belangrijk deel van het boek gaat over het sales proces en bijhorende CRM implementatie. Er wordt terecht opgemerkt dat CRM niet meer is dan een hulpmiddel, het sales proces is leidend. In het boek maakt men de terechte opmerking dat iedereen wel een andere definitie van een “sales proces” hanteert. In het boek heeft men het over “call management” , opportunity management” , account management en Territory management. ( Het zijn uitgangspunten welke wij ook meenemen bij onze projecten en aanpak. )

Neil Rackham schreef het reeds in zijn voorwoord bij dit boek: het bevat een hoop praktische tips en is een uitstekend hulpmiddel voor iedereen in sales om blijvend succesvol te zijn in de nieuwe digitale wereld. 

Een aanrader dus!